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经济不雅察报记者郑淯心王伟原来不测度打算插足第112届宇宙糖酒商品来回会（下称“糖酒会”）的。当作茅台、五粮液等酒企的经销商，他的仓库里还积压着价值3000万元的库存。2024年第四季度运转，他就减少了进货量。
王伟并非经销商中的个例。对许多白酒经销商而言，库存的性质已从2024年运转发生变化：家具畅销、价钱高涨时，库存意味着收益；如今白酒家具的渠说念批价低于出厂价，卖一瓶亏一瓶，库存就成反璧务。存货不仅影响资金盘活，经销商还要为此承担仓储用度、管制成本和贬值风险。
2024年，一位资金链病笃的酒商就退出了西凤酒经销商行列，以进货价60%的价钱清仓，蚀本数百万元。这些清仓货物被其他经销商廉价接盘，更低的出货价导致家具价钱进一步下探。
经销商的库存压力与白酒行业传统的压货销售模式精采关连。压货模式指白酒企业通过向经销商施加压力或提供激勉，促使其无数进货，从而在短期内晋升销售额、完成事迹筹画。对酒企来说，家具发给经销商即可视为完成销售。
然则，在破费疲软的配景下，该模式正濒临挑战：经销商打款意愿裁汰，库存压力正传导至酒企。
放弃2024年第三季度末，A股白酒上市公司存货总数达1363.54亿元，同比增长12%。70%的上市酒企存货盘活天数显豁增多，部分企业以至逾越200天。与此同期，Wind数据败露，若剔除贵州茅台（贵州茅台体量大，若加上贵州茅台，A股白酒上市公司营收和利润双增），2024年第三季度A股白酒上市公司营收567.1亿元，同比下跌6.8%；归母净利润168.5亿元，同比下跌8%，单季度利润增速创5年新低。
“若放任社会库存赓续积存，最坏的收尾即是价钱崩盘。”一位酒厂认真东说念主认为，售价千元的酒若跌至两百元，老客户会有上圈套感，新客户则会执币不雅望，家具将难以重振。
面对库存压力和酒品价钱倒挂的困局，茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等头部酒企纷繁将变革锋芒锁定在渠说念上，试图通过扁平化的管制直控末端，拥抱线上渠说念的同期，尝试开拓新的破费场景。
从经销商到气运共同体
最终，王伟照旧决定来糖酒会望望，跟老一又友吐吐苦水，也找找去库存的想路。让他没料到的是，其代理的两家酒厂的销售对接东说念主都约他碰头，斟酌销售有什么艰难，是否能统统贬责。
一家酒厂认真东说念主给出的决策是多作念宴席渠说念、多开品鉴会，并示意会赐与一定的用度相沿。另一家酒厂认真东说念主则斟酌了他的客户类型，建议他尝试新家具。尽管王伟以为这些建议都是须生常谭，但他感受到酒厂对渠说念的预防。
王伟说，曩昔酒厂认真东说念主更关注经销商打款和进货量，对末端动销和库存管制干扰较少，更不会怜惜末端销售遭遇什么艰难。
“斟酌破费者，让经销商获利，这是酒企濒临的新课题。”金沙酒业董事长范世凯在拜访阛阓时发现两个表象：2024年下半年出货量大幅减少，但阛阓末端施行开瓶数每月却在执续增多；春节前出货情况邃密，大部分经销商都已消化完库存，但货卖出去了却不获利。
为此，金沙酒业成立了经销商参谋人委员会，围绕价钱管控、新品策略等问题与经销商伸开计划。金沙酒业还将探索多维度、多层级的平台公司模式。平台公司指通过联络两个或多个寂静群体，促进两边或多方来回、换取或协作的营业模式。
2025年以来，五粮液也与多家大型经销商协作成立了平台公司。天眼查数据败露，四川五钧和四川五浚均成立于2月12日，注册成天职别为5.4亿元和5.7亿元。这两家公司的蜿蜒激动系数39家，其中包括湖北东说念主东说念主大经贸有限公司、乌鲁木都市宜新商贸有限公司等五粮液官网公布的经销商。
在本年糖酒会上，贵州杜康晓示将在宇宙选拔10个省建立省级平台公司；丹泉酒业在广西开设了189家丹泉专卖店，该模式由厂家与合伙东说念主共同出资、共同筹画。
经济不雅察报记者在多个展台斟酌招商政策时，不少酒企示意，面对有实力的经销商，他们不错共同出资成立平台公司运营阛阓。
曩昔，五粮液实行大商制，即遴选大经销商当作区域总代理商，层层分级树立省级总代、地级总代。分娩家具后，五粮液全权录用大商认真某个区域的销售，大商有较高的主导权。五粮液也凭借该模式成为宇宙的酒业龙头。但如今，五粮液也因此堕入管控艰难、对阛阓末端缺少了解的窘境。
与曩昔将家具交给经销商的模式比较，平台公司将买卖关系变成了两边协作。关于经销商而言，不错多一份利润分成的收入。酒企粗略更深入地了解阛阓，并通过家具、营销等器具赋能经销商。通过股权绑定大型经销商，该模式已成为酒企线下渠说念发展的新营业模式。
赤裸裸家政妇在线观看不外，也有经销商对这种模式建议疑问：当今库存积压，关键是要想考怎样把酒卖出去、办事好用户，若是酒价赓续下行，平台公司不获利也无利润可分。
白酒分析师蔡学飞称，平台公司将厂商利益深度系结，成心于品牌关于阛阓的深耕易耨，但这种模式相配磨砺企业与厂家的协作实力与意愿，而在具体的实操层模样易出现权责不解，影响运营收尾。
拥抱线上渠说念
记者在糖酒会上看到，五粮液、国台、金沙等多个白酒企在现场树立了直播间，同步开展线下招商和线上销售。
在线上渠说念中，直播已成为进击增长点。抖音电商数据败露，2024年酒类销售额同比增长72%，其中白酒品类占比高达80%。淘宝数据败露，2024年“618”开启首小时，天猫酒水直播销售额同比增长逾越30倍。
白酒传统销售模式以线下经销商为主，线上渗入率较低。中金公司在2024年11月的研报中指出，2023年白酒线上阛阓畛域近千亿元，渗入率约12%。而破费品全体线上渗入率约30%。跟着白酒破费群体稳固年青化，购买行径向线上退换，酒企对线上渠说念的预防过程不停晋升。
茅台管制层在贵州茅台酒2025年经销商联谊会上强调：“破费者在那儿，咱们的渠说念就要隐敝到那儿。”
经济不雅察报记者了解到，五粮液近期就对电商销售渠说念进行了动态调理，增多了自营店铺数目。习酒电子商务信息产业公司与酒小二集团签署了《战术协作条约》，两边将在用户办事、家具履行、品牌宣传等方面伸开深度协作。
与线下经销商营收下滑造成对比的是，线上经销商的发达特等。国台酒业经销商迎合酒库董事长杨乔山称，迎合酒库专注于电商平台，2024年销售额增长30%，其中数亿元销售额中，抖音平台占比达70%—80%。
不仅是电商平台，即时零卖也成为新的增长点。茅台正指令打造激昂即时零卖需求的末端门店。2024年4月，洋河与好意思团闪购已毕战术协作。12月，习酒与酒小二深化协作探索即时零卖与电商生态新模式。
好意思团闪购酒饮及生鲜食物业务总司理周南说，由于破费东说念主群代际变化，传统渠说念对新破费群体需求的办事智商有所不及。用户即时零卖需求郁勃，破费民俗从囤货转向按需购买，微醺悦己型破费增长，重构了末端价值。
好意思团闪购发布的《2023即时零卖酒类白皮书》败露：2023年酒类即时零卖渗入率约为1%，阛阓畛域近200亿元。预测到2027年，即时零卖在酒类阛阓的渗入率将达到6%，阛阓畛域有望冲破千亿元。同期，酒类即时零卖正冲破以啤酒为主的品类抵制，呈现出向中高端、多品类渗入的趋势。
周南说，酒水是好意思团即时零卖的标记性品类，亦然近3年增长速率最快的品类之一。
在杨乔山看来，2010年后酒业运转预防货架电商，但其基本逻辑也曾“厂家—经销商—门店—破费者”的传统销售模式，“2024年以来的调理源于破费场景变化和新零卖对末端的冲击，抖音等新平台通过改造的销售模式为部分企业带来了增长”。
场景化营销
不管是变革线下渠说念照旧拓展线上渠说念，酒企都但愿愈加靠近破费者。广博酒企都在强调“以破费者为中心”的理念。
但破费者在那儿？什么场景下需要什么样的家具？这些都是酒企需要想考的问题。
周南称，除商务宴请及礼赠需求外，用户愈加嗜好悦己破费。宅家自饮、一又友欢聚、外乡出游等饮酒场景需求郁勃，高校、货仓、餐厅、景点等热点成绩地的订单增幅显豁。
胡庭洲指出，纯商务导向的场景濒临较大挑战，但一又友约聚、家庭小聚、公司约聚等心扉联络场景的需求正在大幅上升。因此，白酒企业除了提供优质家具外，还需想考怎样与破费者建立心扉联络、提供更好的脸色价值。
找到破费场景后，如安在场景中促使破费者选拔我方的家具？光良酒业首创东说念主赵小普先容，光良的主要破费场景在餐饮渠说念。通过影视剧植入让破费者看到具体的饮酒场景，在餐饮店隔邻的电梯投放告白，与滴滴协作在破费者前去餐饮店的途中展示告白，再通过经销商线下铺货和排列，确保破费者在餐饮店能看到光良家具。他认为，找到合乎的饮酒场景，并在关连场景中增多品牌曝光，有助于指令破费者选拔我方的家具。
除了发掘现存场景，创造新场景也很进击。酒旅和会正成为酒企创造新破费场景的花样。
3月14日，舍得酒业发布公告称，拟与公司控股激动四川沱牌舍得集团有限公司及非关联方射洪市通泉酒业投资开采有限公司共同投资树立结伙公司，成立舍得酒旅和会神态。该神态以酒文化为干线，整合分娩展示、文旅体验及破费设施。
据经济不雅察报记者不完满统计，包括郎酒、国台、李渡、仰韶等酒企均还通过“白酒+文化+旅游”的千里浸式酒庄模式，诱惑破费者。
中国酒业协会理事长宋书玉说，在存量竞争阶段，中枢命题已从企业主导转向破费者界说价值。白酒企业需要从酿造者转型为生存花样的创意者。
在糖酒会展馆外，泸州老窖正举办“窖主节”行径，将白酒家具融入餐饮、露营、演唱会等场景。泸州老窖副总裁李金称，泸州老窖久了意识到“无场景不破费”的阛阓限定，但愿通过构建白酒场景营销新体验，更好地办事末端破费者。
（应采访者条目萝莉 视频，王伟为匿名）